【读书】细节营销

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资源，名师讲座课程简介：【读书】细节营销 作者：柏唯良 ?0?2 ?0?2 ?0?2 中欧国际工商学院拜耳教席教授，目前为EMBA和高层经理短期培训课程讲授市场营销学与战略学。他同时还担任荷兰Nyenrode大学的客座教授。柏教授还在纽约哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程。主要代表作为：《21世纪的营销管理》（合着），《细节营销》等。其中后者被翻译为多种语言，深受世界各地的读者喜爱。在中国，他目前是《IT经理世界》的专栏作家。 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：客户、成本、沟通、便利 四个P都是用来解决一个C的问题。先找出我们的4C，找出我们的4C之后，在每一个C里边我们考虑我们的4P 练习方法： 1.看清事实，不要自我麻醉，避免知识诅咒 2.找离你而去的前客户谈一谈 3.让你的客户帮你管理 4.做一做自己的客户 5.你也去做做你竞争对手的客户 营销的目的是利润最大化，德鲁克讲的就是做生意就是创造新客户，并且留住他！ 人皆恨失原理。人皆恨失什么意思？就是人们在避免损失的时候是愿意冒险的。所以你不要告诉他们买的东西你会得到什么，相反，你要告诉他不买这个东西你会失去什么。你们有没有在买房或者买车的时候，他不断地告诉你说最近有几个客户来签约了，他们很快就问到您这个房子了，我给您留不住了，我们这款车马上就没有了，马上都卖光了，这是限量版。 分散注意力原则，如果你要引诱客户，首先你要分散他的注意力，当环境嘈杂的时候，消费者就会倾向于感性，而不是理性，一定要想办法让他分散注意力。 悲伤的原则，因为人们在悲伤的时候 ，容易倾向于感性而不是理性。所以小伙子，如果想要找对象的话，不要去参加婚礼，参加婚礼找到对象的概率很低，你要多参加葬礼，在葬礼上更加容易找到女孩子。这就是原则，所以想办法让客户觉得悲伤。 交换性别原则，男性只要见到美女，他的感性成分就会上升，他的理性成分就会下降。而记住，当人们感性成分上升的时候，他才会买单，他才会买东西。那女孩子什么时候买路易威登？心情不好，失恋了，生气买路易威登。什么时候猛吃巧克力？哭，难过，痛苦 先得小恩小惠，再得大恩大惠，他不愿意失去这个小小的投资，他会更倾向于愿意帮你后边那个忙 我们买一个产品的时候有两种消费的动机，一种叫积极动机，一种叫消极动机。什么叫积极动机？你自己特别想买这个东西，这是个积极动机。消极动机是我不得已我必须得买。卫生纸用完了你说你不买怎么办？那是不得已必须得买的，你买这个东西并不能给你带来兴奋，没有人买卫生纸会兴奋，我今天去买一个特别棒的卫生纸，很少这样的人。 一类是重要性高又积极的，汽车、房子、很贵的地毯，还包括女孩子去做染发。 另外一些东西是重要性高，但是消极动机 重要性也低，也是消极动机的，这也是好产品。比如说剃须刀、牙刷、牙膏、卫生纸，这都是重要性低、消极动机。 公司丢了一台电脑，你会报警，但公司丢了一个客户，你会报警吗？不会，有没有人会报警说为什么这个客户不来了，以前老来吃饭怎么最近不来了。 1、营销需要掌握的是心理学及任性。既4P个4C 4P即：product(产品）、place（渠道）、price（价格）、promotion（促销） 4C即：customer（客户的需求）、cost（成本）、convenient（便利）、communication（沟通） cost（成本）不仅指的是价格，还包含购买产品所花费的时间（考虑选址），产品是否有添加剂（退出健康食品） 2、多接触不同的人，可以使你在对待自己的决策价值上打开全新的视野，从多维度看待以及提出问题。 营销计划的三个步骤： ①营销行动以为为对象？ ②应该向不同的营销对象传递哪些信息？ ③用什么方式传递这些信息？ 市场营销知识： ①恨失（告诉潜在客户不买会失去什么） ②分散客户注意力，不然就让其感到悲伤，因为悲伤能抑制人理性的决策。 ③男销售找女客户，女销售找男客户 ④提高客户关系黏度（捆绑产品组合） ⑤线上，线下同台展现，增加可信度 ⑥现提出一个不可能答应的条件，再讲出你的实际条件。eg:当你需要向别人借5块时，先锚定100，别人不愿意后，在提出借5元，则容易很多，反而让别人有种赚了的感觉。 ⑦不要谈价格，多谈价值。（对产品要了如指掌） ⑧价格以9结尾，是一种低价信号（如果尾数是0，客户会以为这你四舍五入的结果） ⑨在利润高的商品上，标上今日特惠”等